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年入 1.6 亿,新义乌商人的绝地反击

加工新闻  2021-06-07 浏览量:

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恰逢 " 双旦(诞)",若是往年,义乌小商品城应该挤满来下明年订单的采购商。但今年,在外贸激增的背景下,这里却是格外的寂静。

12 月中旬的下午三点,义乌小商品市场,拉下卷闸门的声音开始此起彼伏响起,这是一天中最热闹的时候。但商城里客流量稀少,没有了往日鼎沸人声的遮掩,卷闸门声显得无比刺耳。

下午三点,市场内店门大部分已经关闭

数百米的长街空空荡荡,大门紧闭的商铺不在少数,即便是开着店门,铺主们也只是对着手机或者电脑上的电视剧消磨时间,有些甚至已经在玻璃上贴出了红底黑字的转租告示。

往年,义乌一个城市将出口全世界 80% 的圣诞用品。义乌海关提供的数据显示,2020 年前 10 个月,义乌共出口圣诞用品 18.6 亿元。

与此同时,中国的外贸出口已经实现了连续 6 个月的正向增长,贸易顺差达到了 754.2 亿美元,创下了 1981 年 1 月开始编制该数据以来的最高记录。

全世界都在从疫情相对平稳的中国进口商品,而作为中国外贸市场指向标的义乌小商品市场,却迎来最艰难的关头。另一边,小商品市场之外的工厂和外贸公司却赚得盆满钵满。不同的商业模式造成了两者在疫情下不同的境遇。

外贸公司和工厂因为获客渠道多样,抓住了出口需求暴增的机遇,订单已经排到了明年。而义乌小商品市场的小商家们以实体店铺为核心获客渠道,依赖国外中小买主的实地采买。往年他们可以享受到商贸城产业聚集的红利,但是在疫情封禁的情况下,线下客流被一刀切,他们几乎完全失去订单来源,只能守着几平米的店铺,苦等疫情结束的一天。

今年的义乌小商品市场,也因此显得格外的寂静。

义乌静悄悄

义乌小商品市场 1 区 5 楼,有一条著名的 " 圣诞街 ",这里聚集了大量专门批发圣诞用品的商店。圣诞袜和圣诞帽挂满了铁格网,金属扎成的麋鹿缠上彩灯守在店门口,节日彩带挂满了墙,甚至有的店里,密密麻麻摆了数十棵造型各异的圣诞树,将十五六平的店铺挤得满满当当。但是,冷冷清清的走廊、百无聊赖的店主们和热闹的节日氛围形成鲜明反差。

老崔在这里经营着一家卖高端圣诞饰品的店,主要面向欧洲、南美和东南亚市场。往年刚刚过完春节就会迎来圣诞用品的第一波采购潮。来自这些地方的外商会把老崔这个小店铺挤得水泄不通,询价、拍照、开单。

而 2020 年,疫情一下子把所有的节奏都打乱了。2 月 18 日,义乌小商品市场顶着压力,率先开市,但是,来到店铺的老崔看到的只有空荡荡的商城,和面容同样苦涩的隔壁老板。

更让老崔没有想到的是,这副局面,一直持续到了 2020 年的圣诞节。

熟悉外贸的人都知道,每一件从义乌漂流出海的商品都要经历一个漫长的过程。就圣诞用品而言,3 月份到 5 月份是采购期,国外的采购商会来到义乌看样品,下订单,平均五六万一单,多的时候能有几十万。六月份到七月份是生产期,各个工厂开始加班加点制作订单,这个时候工人的工资会从 2000 元涨到 6000 元,就为了赶在期限内出货。八九月份是出货高峰期,因为国外采购商拿到货还要时间铺货,算上 40 天的海运时间,等到了十一月份,义乌的圣诞花环才能挂上异乡的大门。

无人问津的圣诞用品店

但是 2020 年,从三月份到十二月,老崔没有遇见一个外国商人。他的销量极速缩水到往年的三分之一,仅剩的三分之一来自过去积攒下的一些老客户。老崔通过微信拍点照片发过去供对方参考,或者是有客户线上发个订单过来补一些去年卖得好的旧款,但是数量也并不多——在没有看到实物的情况下,客户心里面没有底,拿货就更加谨慎了。

老崔告诉锌财经,比起三楼四楼的工艺品,圣诞用品已经算不错的了,毕竟经济再怎么低迷过节的需求还摆在那里,就好像中国人过年可以没有大鱼大肉,但是一定得挂一副春联。但是工艺品这种非必需品就不一样了,勒紧裤腰带的日子里,它们是第一批被割舍的。老崔在三楼买下了六七个店面出租,位子相当不错,往年光租金就能收 30 多万一个,今年已经全部跌到了十万左右。

比老崔还要艰难的是位于一楼玩具区的吴平。这个年过半百的中年人两个月前从北京来到义乌,在一楼偏僻的角落,花了两百万盘下了一个六平米的铺面,用来卖玩具娃娃。两个月的时间,他一个订单都没有,还损失了 77 万。因为南下的吴大叔将位于北京百荣世贸二期四层的店留给了 17 岁的儿子和妻子,然而没有了父亲的看顾,涉世未深的少年被奸商骗走了 77 万的货物追不回来。

吴平抹了一把眼睛说:" 很多年前就想来义乌,终于来了,没想到会是这样 "。店里的洋娃娃娇艳欲滴的脸庞从来都在笑,粘着假睫毛的大眼睛也没有俗世的风霜,面对着一个对义乌满怀希望又梦碎了的人,不敢露出泪光。

转型艰难,被冰冻的小商品市场

" 外贸生意这么差,为什么不尝试转内销呢,卖到哪儿不是卖?"

同样的问题,老崔被不止一次地问到,但是和大部分的外贸商一样,外贸转内销并不像很多人想象的那样的简单。

很多时候,老崔都在怀念三年前,今年更甚。早在三年前,无论国内市场还是国外市场,圣诞用品的小生意都非常好做。那个时候过圣诞节是一种时尚,银行、学校、酒店,商场里面基本上每个专柜都会隆重装饰,市场消化能力非常强。但是,自从提倡不过洋节后,老崔的国内生意就一落千丈。

对于老崔来说,圣诞用品难以转型内销,没有市场是最根本的原因。目前,国内圣诞用品零售仅存的一点空间都集中在上海这种外国人多、国际化程度高的大城市,以及一些高端的酒店和商场。没有了大众消费场景,圣诞用品只能依靠出口。

如今圣诞节就在眼前,一年的生意已经到了头。老崔指挥着店里的几个员工将空摆了一年的旧货摘下来,再把新到的样品挂上去。这些员工普遍都是年纪轻轻的样子,他们或许英语流利,或许善于推销,如今也没有了用武之地。对于他们来说,唯一能做的就是全球的疫情早点结束,但是就目前的形式来看,这一天遥遥无期。

义乌小商品市场外观

另一位商家方志飞的困苦在于国内市场太饱和。今年五十五岁的方志飞在义乌小商品市场已经摸爬滚打了 30 年,属于义乌第二批商人。1993 年,当时没有考上大学的方志飞已经在工厂里上了三年班,每个月的工资 72 块钱,看着身边同龄人做生意一年赚 3000 块羡慕的不得了,忍不住也下了海。

2000 年左右,义乌开始开辟海外市场。也是在这个时候,方志飞用全部的积蓄,买下了一个生产写字白板的工厂,专门给外商供货。

十几年过去了,方志飞第一次看到这么冷清的义乌,满大街的外国人不见了,采购商不见了,订单也不见了。方志飞不是没有考虑过转内销,但是他发现,内销市场竞争太激烈了。像写字板这种门槛低的产品,全国各地都有,如果把一车货从义乌千里迢迢运到张家界,没有价格优势的义乌商品打不开本土的市场;如果价格不涨,算上几千块的运费,还要赔本。

当被问起有没有尝试过转型线上的打算,方志飞摇了摇头说:" 算了算了,我也老了,不折腾了 "。这匹在义乌小商品市场上闯荡了 30 年的烈马,在 2020 年的疫情面前,选择承认失败。没有技术上的竞争力,没有运营平台的能力,靠着一个简陋的店面,老马也跳不过这道坎。

而在商贸城五区三楼开鞋店的高明则告诉锌财经,如果情况再持续下去没有好转的话,他可能会考虑离开义乌了。

几年前,高明从广州来到义乌卖女鞋,主打南美、非洲等发展中国家的高端市场。这个精明的潮汕商人第一次遇到这样的年景,受疫情影响,高端产品销量大量下滑,人们的出行受限对时装鞋的需求进一步降低:" 每天待在家里,又不开 party,穿拖鞋就好了啦,还有谁会买鞋。"

每天除了在铺子里喝功夫茶,他基本上处于束手无策的境地。高明尝试过跨境电商,但是效果并不好,大把的流量投下去,转化效果非常差。更糟糕的是,上架的产品还会面临着被抄袭的危险。

高明告诉锌财经,欧美商人则更愿意去广东拿货,虽然更贵但是质量的确更加好;来义乌找货的客户大多来自发展中国家,属于价格敏感型。商品细节一旦上传到网上,精明的客户就会直接跳过高明,拿着照片去找价格更低的工厂去做。

原本高明的优势全部在于新颖的设计,一旦设计被抄袭,高明的产品就彻底失去了竞争力。至于转型内销,高明更是没有考虑过:" 国内消费者和国外消费者的审美区别太大了,国外卖的好的鞋国内可能一双都卖不出去,国内卖的好的外国人也不一定喜欢。"

高明环顾了一下他的店,这里放了一千多款样鞋,全部都只有右脚。他如今最庆幸的就是没有尝试库存模式。" 不然我早就死了,根本挨不到现在。"

高明所在的四区

老崔、方志飞、高明这些人是整个义乌小商品市场的缩影,在过去的二十年里依赖传统的商业模式。或是因为市场、或是因为产品,他们都在转型的路上搁浅,所以当疫情爆发,出行受阻,首当其冲的就是这群人。

年入 1.6 亿,新义乌商人的绝地反击

和上面的这些人不同,张迈克是在这场疫情中成功赚到钱的人。区别于老崔这些以商贸城为核心的小商户,张迈克在义乌的经济开发区经营一家出口箱包的外贸公司。2020 年他的销售额达到了 1.6 亿人民币,相较去年翻了一番,每个月都要出三十个以上的柜子(集装箱)。说起今年的生意经,张迈克眉飞色舞,在逆境中成功翻身让他兴奋无比。

实际上,张迈克也经历过低迷期。今年大年初二,当时全国开始封禁,电视机里铺天盖地全部是和疫情相关的报道。张迈克当机立断从湖南老家赶回了义乌,但是疫情越来越严重,透出一股灾难的气息。而张迈克手里还有年前就下好的订单,工人无法返厂,生产无法开始,违约已经成了必然。

张迈克盘点了一下手上的 100 多个客户,40% 的客户是 Zara、H&M 这些快消品。这些订单一半都是 20 天到 25 天的交货期,一般情况下延三五天没有问题,延半个月就是极限,延迟一个月这批货就废了。国外的客户也不傻,知道这种情况下中国工厂肯定无法如期履约,所以大量的订单开始被取消。

从 3 月份到 6 月份,张迈克的公司一个单子都没有。实际上,包括张迈克在内,整个中国外贸行业在那个时期陷入了冰点。

但是很快,另外 60% 的客户拯救了张迈克。这些客户走的是精品路线,主要是卖经典款的包,因此对时尚潮流的敏感度低,对交货时间要求低,对包包的质量要求高。疫情期间,由于中国这个世界工厂的脚步停下了,导致 ZARA、H&M 这些快时尚的品牌普遍出现没货可卖的情况,而张迈克的那些客户却因为等到了他的工厂成功返工,有了大量的货源,一下子供不应求、销量大增。

张迈克说,这完全得益于前几年定下的客户布局。很早之前他开始觉得作为一个企业来说,把客户渠道单一地押注在商贸实体市场风险太高,店面一关客户来源就全部暂停了。所以他开始有意识地开拓渠道。于是,张迈克开始去国外参展,拉斯维加斯、迈阿密、纽约、巴黎,足迹遍布世界。其次,他带着业务员飞到客户公司去敲门,当面去跟客户聊。这些积累让他在疫情期间还能够维持相当比例的客源。

原本张迈克投资了一个中等规模的工厂给自己供货,大概有 50 个工人,一个月最多只能做 3 万个包。但是 6 月份之后订单量开始急速增加,他不得不去找其他的工厂合作。在当前经济情况下,别的大量工厂没有足够的订单,富余的生产力全部被张迈克收为己用。

张迈克告诉锌财经,下个月,有将近 40 个柜子要出,在物流如此紧张的情况下,他只有 15 个柜子是可以按正常手续来,另外 25 个他都得额外付钱买舱位。

义乌街头随处可见的国际物流公司

与此同时,张迈克还在尝试速卖通、亚马逊这类的跨境电商。通常情况下客户把他的包批发过去,然后在海外市场打出的零售价是 100 美元,他自己在平台上只卖 39.9 美元,但实际成本还不到 10 美元,所以除去物流仓储的成本,利润率依旧高达 60%。所以他今年专门招了一个运营团队,开始做跨境的零售,还在 TikTok 上面开起了直播。他给自己的小目标就是每个月卖一千单。

在张迈克看来,义乌仍然是中国外贸的指向标。只不过时代变了,指向标已经不仅仅是商贸城,而是包括他自己在内的新一代义乌外贸人。实际上,静默的义乌之下,从来都没有静默的人,只不过,游戏的方式已经开始变化。

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